Verkopen staat en valt met de manier waarop u het verkoopgesprek voorbereidt, opent en afsluit. To deal or not to deal. Een leidraad voor scorende verkoop technieken. |
|
| Laat een stilte vallen tijdens een gesprek. Na enkele seconden heeft die stilte oorverdovende proporties aangenomen en gaat de ander de stilte invullen. Wedden dat hij dan informatie weggeeft waar u anders nooit achter zou zijn gekomen? |
| Laat uw klanten zelf hun aanvraagformulieren invullen. Mensen komen nu eenmaal niet graag terug op hun afspraken en al helemaal niet als ze deze zelf hebben opgeschreven. |
| Het is een tweede natuur van mensen om uw goede daden te willen belonen. Laat duidelijk merken dat u iets bijzonders voor de ander heeft gedaan en vraag dan om een wederdienst. Geef nooit zomaar iets weg. Een korting? Prima, komt u het dan zelf afhalen? Eerder leveren? In orde, maar dan kan ik u helaas die extra bonus niet geven. |
| Weersta de verleiding om een afspraak te maken voor de volgende dag of nog dezelfde week. Het is de klant meteen duidelijk dat uw agenda niet volgeboekt is. Dat geeft u een tactisch nadeel. Doen alsof u met moeite een gaatje kunt vinden, maakt uw product schaars. En schaarse producten zijn nu eenmaal gewild. |
| Er zijn nog andere manieren waarmee u de indruk kunt wekken dat uw product schaars is. Bijvoorbeeld: 'wij hebben nog enkele exemplaren op voorraad, als u nu meteen beslist kunnen wij morgen al leveren.' Of de oude showroomtruc: 'Die mensen daar willen deze auto ook kopen, maar als u nu direct beslist bent u de trotse eigenaar.' |
| Spreek af dat u de offerte zelf langsbrengt en graag even wilt toelichten. U kunt ook van tevoren afspreken wanneer u over de offerte belt. Op deze manier voorkomt u dat uw contactpersoon zich wekenlang onbereikbaar houdt. Veel klanten vergaat het precies zo. Beperk de keuzemogelijkheden en maak duidelijk welke voordelen de klant nú misloopt door zijn beslissing uit te stellen. |
| Kent u dat verhaal van de ezel die verhongerde omdat hij maar niet kon kiezen tussen twee wortels? Veel klanten vergaat het precies zo. Beperk de keuzemogelijkheden en maak duidelijk welke voordelen de klant nú misloopt door zijn beslissing uit te stellen. |
| Het machtigste wapen voor de verkoper is de vraag. Door vragen te stellen behoudt u het initiatief in het gesprek. U stuurt de klant in de door u gewenste richting. Dat begint al met het eerste contact. Sluit uw begroeting altijd af met 'Waarmee kan ik u helpen?' Vraag wat de aanleiding is, luister en stel vervolgvragen. U legt op deze manier de 'denkdruk' bij de ander. Mensen kunnen vijf keer sneller denken dan spreken. U bent dus altijd in het voordeel als u de ander laat praten. |
| De klant kan maar geen besluit nemen. Vertel dan een verhaal over een wijs staatsman. Laten wij hem Drees noemen. Hij had altijd de gewoonte om de voor- en nadelen van een beslissing op een papier te schrijven. Aan de linkerkant de voordelen en aan de rechterkant de nadelen. Als er meer voordelen dan nadelen waren, besloot hij de gok te wagen. Vraag de klant of dit een redelijke manier is om besluiten te nemen. Vul daarna voor de klant alle voordelen in en laat hem zelf de nadelen noemen. U wint gegarandeerd. |
| Mensen hebben een hekel aan personen die nu eens dit zeggen en de andere keer weer iets anders. Ontlok de klant dus eerst een aantal algemene uitspraken. Stel vragen die ze uitsluitend met 'ja' kunnen beantwoorden. Na enige tijd is er geen weg meer terug. Maak de klant tot een jaknikker die op op den duur iedere vraag positief beantwoordt, inclusief de afsluitende. |
